橙e资讯8月31日商超百货电商

电商冲击日化零售娇兰佳人谋变“两妆一品”

一、本周重点事件回顾与分析

（一）电商冲击日化零售娇兰佳人谋变“两妆一品”

“近年因为经济疲软和电商冲击，我们也遭遇了客流下降、价格无序竞争的压力。”8月17日，娇兰佳人集团董事长蔡汝青接受21世纪经济报道记者采访时透露，未来将加快加盟速度，争取到年在全国开出1万家店。

当天，娇兰佳人第店暨全新第四代形象店在广州开业。经历了12年的发展和行业洗牌，娇兰佳人最终成为中国本土规模 的化妆品零售连锁，与屈臣氏、莎莎、丝芙兰、万宁等一同位列国内化妆品连锁五强。

不过由于电商的崛起，CS实体店的客流和利润受到很大影响，倒逼如娇兰佳人、屈臣氏等零售商纷纷转型谋变。

电商改变生态

资料显示，年创立的娇兰佳人是中国本土化妆品零售连锁企业，经营商品覆盖面膜、护肤品、彩妆、身体护理品、美发护理品、男士护理品、化妆工具、日用品等八大品类。

据蔡汝青介绍，受电商崛起的影响，过去五年实体客流整体下降近30%，娇兰佳人也同样受到冲击。在他看来，当前中国实体渠道面临两个问题，一是渠道分流，二是消费升级加快。“消费者远比以前聪明、挑剔，对产品的品质和服务有着更高的要求。”蔡汝青说。

自年宣布“万店计划”以来，娇兰佳人用了五年时间开出了家店。随着开放加盟，娇兰佳人大大加快了开店速度，第二个家店仅用了两年时间。

“一路走来，我们发现比预期的要困难，可能要年，我们才能开到0个店。”蔡汝青认为，品牌商与渠道商的生态已经被电商所破坏。相较于电商，CS实体的价格优势不复存在，对品牌商的话语权也越来越小，渠道利润分配不够合理。

事实上，除了娇兰佳人以外，屈臣氏也压力不小。受电商、国外代购等冲击，去年屈臣氏中国内地实现收益总额.63亿港元，同比下降4%；息税前利润74.93亿港元，同比下降2%。

今年上半年，在实施翻新店铺、增加产品品类和互动体验等一系列改善措施后，屈臣氏中国实现收益总额.15亿港元，同比上升4%；店铺销售额同比下降6.2%，而年同期为下降8.5%，跌幅有所收窄。

据了解，屈臣氏上半年共开设约家新店铺，其中65%位于内地及亚洲国家，下半年会继续通过自然增长来扩大其店铺网络。而娇兰佳人的门店主要集中在三、四线城市，在家门店中自营的有家，蔡汝青希望到年把自营店占比降到10%-20%。

谋变“两妆一品”

为了应对电商带来的冲击，今年初娇兰佳人制定并实施了“两妆一品”战略(彩妆、药妆以及时尚生活用品)，全力打造特色产品和服务。根据该公司规划，未来新开店都是第四代形象店。

记者对比第三代店后发现，四代店最为显著的变化是整店分区更清晰，药妆在店铺中的陈列空间增加至一半左右。此外，在彩妆体验基础上，新增了皮肤分析、护肤SPA项目等服务型消费体验。

“我们发现药店受电商的冲击最小，因为药品一般都是急用，而且不是每个人都懂医学知识，在实体店里可以咨询店员，再加上实体店如果有假货还可以到店里追讨，线下会更可靠。”蔡汝青表示，由于药妆的特殊性，所以选择把其作为公司的战略发展品类，他希望到年药妆所带来的收入可以占到总收入的20%以上。

此外，为配合“两妆一品”战略，娇兰佳人放弃了过去推行的“名品正货，超级低价”货品理念，提出了“优品优选，时尚平价”的新口号。这意味着低价将不再是娇兰佳人的卖点，取而代之的是有高性价比的特色商品。

蔡汝青认为，同质化是化妆品集合店的痛点，娇兰佳人必须打造一盘具有特色的产品，形成差异化竞争力，才能实现真正长远的发展。目前娇兰佳人已形成一个自有品牌(娇兰佳人)+两个护肤品牌(植物日记、婷美美肌)+三个彩妆(minilab、REC、柏蕊诗)+四个药妆(lubatti露芭缇、AIP艾伊派、BIOFILA贝肤泉和COSCURE珂思蔻)的自有 品牌格局，其中除了日本药妆品牌COSCURE珂思蔻正在筹备上市外，另外九个品牌已初具规模。

以往日化零售门店从门店的装修外观到工作人员的服饰、专柜样式安排都有内部规范，但如今日化零售商纷纷走起了个性化、差异化的趋势。今年8月，屈臣氏宣布新设“潮流店”，万宁则定位“小而美”以及专业店，实行门店分类。而娇兰佳人现有名彩妆师，明年将培训名药妆师，为顾客诊断皮肤以帮助他们选择合适的产品。

“娇兰佳人目前正处于第三个五年中，这一阶段将一边加快发展加盟扩大规模，一边打造特色的产品和服务，以满足消费者不断升级的需求。”蔡汝青说。

（二）德国日化巨头引入支付宝服务中国顾客

德国日化用品连锁超市罗斯曼(ROSSMANN)采购和市场部负责人拉乌尔.罗斯曼日前表示，罗斯曼通过引入支付宝，正努力为中国顾客打造更简易、便捷的购物体验。

罗斯曼接受新华社记者采访时说，中国顾客对德国商品，尤其是婴儿产品、化妆品以及有机产品的需求越来越大。“中国顾客对我们来说非常重要，”罗斯曼说，“我们十分欣喜，支付宝作为新的支付方式已经引入到德国境内的连锁店以及电子商务领域。”

据悉，自今年5月以来，罗斯曼超市已经在德国境内的多家连锁店引入支付宝，中国顾客可以通过手机扫描条形码进行付款。

罗斯曼公布的数据显示，近年来，每年约有近万中国游客到访德国。在德国旅游期间，他们的购物消费支出平均达欧元(约合美元)，其中通过支付宝扫码完成的交易额通常可达几百欧元。

罗斯曼说：“除中国游客外，大量在德国旅居的中国人也是我们的主要目标群体。我们仍在不断了解中国顾客的需求和偏好。”他表示，已在天猫开设旗舰店的罗斯曼超市还将进一步联手支付宝，为中国顾客提供更多的优惠券和打折信息。公司还计划在今年内开通