鹅枣,打破冬枣无品牌的冬天新零售财经
冬枣，这个在行业里说小不小，说大不大的蛋糕，历经30多年，仍然迟迟没有品牌出现。如今，中国冬枣业寡头割据的趋势已逐步初显！具备寡头的实力，便有了品牌诞生的基因！（秋风吹拂下的沾化冬枣）鹅枣！这个在冬枣行业“破天荒”的品牌，它的诞生将会给中国冬枣产业带来什么样的变革与机遇？作为缔造鹅枣品牌的参与者，听听郭成林老师怎么说......01、品类战略：最适合水果行业的品牌战略模式郭老师研究水果行业已经有4年多了，对于水果品牌的打造他有着独特的想法。他认为，任何一个行业都有其特殊性，水果行业经历了多年发展，战略肯定是存在最佳路径的，而这个路径则是由行业特殊性决定的。（水果营销专家、鹅枣品牌案例操刀者郭比如白酒行业，白酒行业的特殊性在于特有的中国酒文化。任何一个白酒品牌必须在酒文化里找到品牌价值立足点，才能形成核心竞争力，所以酒文化战略就是白酒行业的最佳战略模式。行业的特殊性是极其重要的，任何企业都有做成行业第一的愿景，那么成为第一一定有一个最佳的路径，这个最佳路径诞生在哪里？就是诞生在行业的特殊性上。举个例子，《矛盾论》的精髓在于矛盾论的普遍性和特殊性，普遍性指的是共性，比如任何企业都要做产品、价格、渠道、传播（简称4P），4P理论适用于任何行业，这是行业的共性，而特殊性就体现在行业独有的个性上，这是战略立足点。那么水果行业的特殊性是什么呢？（大自然中的各类水果一类一性）首先，水果行业里每一种果品都是“天赋特异”的，每一种果品都是大自然的造化，比如柑橘、榴莲、葡萄，它的颜色、营养、成分、口感，形状都是独一无二的，可以说是“一品一性”或者是“一类一性”，这个独特性是任何行业都不具备的，所以水果行业最适合的战略模式就是品类战略。再者，水果有一个特别容易被忽略的概念，就是天然果和商品果的区别。天然果的知识产权归大地，比如赣州脐橙归赣州土地所有。世界上没有任何两个水果是一样的，就像世界上没有两片相同的叶子，消费者却希望吃到同样好吃的水果，企业希望水果相对标准化，想把水果做成品牌，想满足消费者对好水果的持续性好吃的需求，必然要去改造水果，实现水果品质的升级，那么改造之后的水果就创造了新的品类，企业在这个过程中对新品类就拥有知识产权。（新旧品类的典型案例猕猴桃和奇异果）世界上最成功的品类战略实施者——新西兰佳沛奇异果，为什么不叫猕猴桃呢？实际上它是通过品种的改造之后，创造了一个新的品种叫黄金果，把猕猴桃原始的天然果上升到商品果，企业对这个黄金果就拥有了知识产权。天然果上升到商品果实现品牌化运作，必须要诞生新品类，所以新西兰聚焦新品类余年，占据了全球70%的奇异果市场，成为绝对的垄断者，这是品类战略的成功。基于以上两点，在行业的特殊性上，以及企业对水果拥有的知识产权上，品类战略将成为水果行业的最佳战略模式。02、“鹅枣”开创新品类，有望成为未来冬枣行业独角兽中国冬枣行业此前还没有品类战略先行者，整个冬枣行业从规模来讲，还是一个小盘市场。这和冬枣本身产品性质分不开，冬枣是上天赐予人类的天然果，打的是价格战，产量大不赚钱，产量少也不赚钱，一直在“丰产不丰收”的模式里循环，所以要想中国冬枣行业有大的突破，首先就是实现品种创新。（沾冬二号——形似小苹果的新品种）山东沾化最大的冬枣龙头企业齐鲁浩华，经过多年的努力培育出了一个新品种“沾冬二号”，是在天然果的基础上通过品种创新诞生的新品类，新品类的诞生使企业有了知识产权，这为做品牌打了一个扎实的基础，所以齐鲁浩华的存在给中国冬枣行业产业化升级、品牌化升级提供了很大的可能。但为什么这个升级后的新品类不叫“沾冬二号”而叫“鹅枣”呢？很少有人知道，鹅是极少数不得癌症的陆地生物之一，在枣林子里养鹅，如果树上打农药，农药不可避免地会落到地上，鹅吃了草则必死无疑。（在枣园里排队巡游的大白鹅）（鹅枣礼盒装、终端单盒装产品）齐鲁浩华在很多枣林子里养鹅，代表了未来绿色水果发展的一个方向，命名为“鹅枣”，旨在开创一个全新的品类，引领整个行业的升级。郭成林老师认为，齐鲁浩华未来将成为冬枣行业的独角兽，原因有五点：第一，齐鲁浩华最初是一家民营企业，后来与山东齐鲁交通大型国企进行混改，混改之后的齐鲁浩华首先解决了民营企业最大的难题：资本方投入的可持续性问题。第二，齐鲁浩华投资了3.5亿建立了中国第一个也是唯一一个冬枣深加工产业园，一些满足不了大众对口感需求但品质还不错的果品，就会通过深加工，制成冬枣啤酒、冬枣醋、各种休闲食品等等。同时，齐鲁浩华还建了一个配套的冷库，延长冬枣的出货时间，保证产业链的完整。（齐鲁浩华冬枣产业园园区规划图）第三，齐鲁浩华用11年的时间做了种植端的标准化，目前已经具备了一定的规模和标准化的经验积累。第四，齐鲁浩华建了国内冬枣产业最先进的产品分拣系统，将冬枣的分拣变得更加精准，是国内冬枣行业唯一拥有8通道分拣设备的企业。目前，齐鲁浩华已于中国第二大冬枣产区陕西大荔县建立了分公司，这一步称为“西进战略”，也就是从区域特产品牌一下子变成全国性的冬枣品牌，也就是说齐鲁浩华不代表沾化冬枣，而是代表中国冬枣。（齐鲁浩华从法国引进世界第一台大型专第五，从核心竞争力来讲，从种植标准化、到产品分拣标准化、到资本的实力、到产品新品类诞生扩张到全国市场，销售周期从三个月达到六个月以上，目前国内还没有能跟齐鲁浩华抗衡的竞争对手。所以任何一个冬枣企业想要追上齐鲁浩华都要花个5年以上的时间，那么未来5年一定是齐鲁浩华整合整个中国冬枣产业的时间，目前齐鲁浩华已经具备了“冬枣行业独角兽”的资质，未来五年就是成为独角兽的战略机遇窗口期。03、中国水果行业未来将成为寡头发展态势好水果永远是供不应求的，对于目前的水果市场来说，消费需求在升级的同时，渠道商肯定也希望能够给消费者持续提供好的水果。中国的水果渠道商有很多的买手奔赴在各个产区，工资、差旅、管理都是需要付出很大成本的，但是他没有办法不四处跑产地去采购，因为他找不到稳定的供应商。所以渠道商也希望能够跟稳定的、有规模的、现代化的、能够持续的为他们供应产品的产地合作，这样他的管理成本、供应成本等都会大幅降低，这是供应商的迫切需求。（鹅枣礼盒装效果图）齐鲁浩华的实力基本上可以垄断整个冬枣行业头部资源，也就意味着谁先跟齐鲁浩华合作，谁就先注册了未来的一个VIP席位，这是对经销商最大的一个利好。齐鲁浩华目前也跟品牌型的渠道商在合作，实行强强对接联合，一起为中国消费者提供好吃的果品。并且齐鲁浩华是山东的企业，山东的人民是非常讲究诚信的，这是山东文化的一个特征，与之合作省心，没有后顾之忧，最大化保证渠道商的利益。郭老师还认为，中国水果行业，未来会是寡头发展态势。为什么？水果是长在土地上的，水果可以不断的繁殖，但土地是不可再生资源、谁先占住了谁就基本上垄断了市场。同时水果是一个长期投入的过程，需要强大的资本支撑，这就会带来一个问题，要么没有资本要么有资本，有资本的通过长期投入能够快速整合中国任何品类的市场资源，实现跑马圈地，这也给后来的竞争者树立了非常高的门槛，这是水果行业一个比较特殊的地方。（鹅枣户外品牌形象）中国水果市场最大的战略机会就是品类品牌空白，比如我们吃葡萄第一会想到谁？不知道；吃榴莲第一会想到谁？不知道。所以谁第一个做品牌谁就占有了最大的优势，如果有资本实力，就能够快速的抢占第一位置，把最初一公里跟最后一公里最宝贵的东西拿到手里，所以未来中国的水果各个品类将形成寡头割据的趋势。所以对于中国果商来说，想成为区域龙头经销企业，核心是拿到多少张寡头水果企业的VIP门票。这是水果特殊性带来的，也是未来值得思考的地方。
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